Menos evasão, mais diplomas
Inadimplência e evasão podem fazer parte da mesma jornada
No ensino superior, a inadimplência pode ser mais do que um problema financeiro. Ela também pode representar um sinal de risco para a permanência do aluno. Identificar esse comportamento antes que a dívida se acumule e oferecer alternativas para a continuidade dos estudos pode mudar a relação entre cobrança, retenção e receita.
Esse foi um dos principais temas do Podcast ContraPonto – Cobrança & Crédito Ep. 288, que recebeu Marco Souza, da Princípia, para discutir como dados, comportamento, cobrança, inteligência artificial e experiência podem ser integrados em uma estratégia voltada à permanência dos estudantes.
Quem é o convidado: Marco Souza
Marco Souza construiu sua trajetória profissional no mercado de cobrança e passou a atuar também no segmento educacional com a criação da Princípia, empresa voltada à gestão financeira e à recuperação de recebíveis no setor.
Durante o episódio, Marco apresentou a experiência da operação, que já atua com mais de 730 mil alunos e mais de 1.000 instituições conectadas ao ecossistema.
A partir dessa experiência, ele mostrou como a análise do comportamento do aluno pode ajudar instituições de ensino a identificar sinais de risco antes que a inadimplência evolua para uma decisão de abandono.
Inadimplência e evasão podem fazer parte da mesma jornada
Um dos pontos centrais da conversa é a relação entre dificuldades financeiras e evasão.
Segundo Marco, aproximadamente 80% dos casos de evasão observados em sua operação estão relacionados a questões financeiras. O desafio, portanto, não está apenas em recuperar um valor em atraso, mas em reconhecer o momento em que o problema financeiro começa a ameaçar a permanência do estudante.
Alguns sinais podem ajudar nessa identificação: deixar de assistir às aulas, apresentar queda no desempenho, atrasar pagamentos e, principalmente, deixar de pagar e procurar o atendimento da instituição.
Esse comportamento pode indicar que existe uma dificuldade financeira que ainda pode ser trabalhada antes de resultar no abandono.
O momento da cobrança pode ser decisivo
A combinação entre inadimplência e interação com o atendimento aparece como um dos sinais mais relevantes apresentados por Marco.
A partir desses comportamentos, a operação pode classificar diferentes níveis de risco, como crítico, alto e moderado.
O grupo de alto risco merece atenção justamente porque ainda pode existir espaço para uma intervenção. Em vez de esperar que a dívida cresça até o ponto em que o aluno não consiga mais continuar, a instituição pode atuar de maneira antecipada.
A cobrança, nesse contexto, passa a fazer parte de uma estratégia de permanência.
Cobrar também pode ajudar a reduzir a evasão
O episódio também questiona uma percepção comum no setor educacional: a ideia de que cobrar um aluno durante o curso poderia aumentar a possibilidade de abandono.
De acordo com Marco, os dados da operação apontam para outra direção. Uma cobrança mais disciplinada pode impedir que a dívida se acumule e chegue à rematrícula em um volume que torne a continuidade inviável.
A lógica deixa de ser simplesmente cobrar depois que o problema aconteceu e passa a considerar a cobrança como uma ferramenta para evitar que o problema financeiro se torne maior.
Cobrança e experiência precisam caminhar juntas
Para Marco, a instituição não precisa escolher entre cobrar e reter o aluno. As duas estratégias devem funcionar simultaneamente.
Isso significa que a cobrança precisa estar acompanhada de alternativas para quem demonstra intenção de continuar estudando.
Parcelamento, mudança na entrada, extensão de prazo e diferentes formas de pagamento podem fazer parte dessa abordagem.
A inadimplência deixa, assim, de ser observada apenas como um evento financeiro e passa a ser analisada dentro da própria jornada de permanência.
Receita previsível também muda a operação das instituições
Outro ponto discutido no episódio é o modelo adotado pela Princípia para assumir o risco dos recebíveis.
A estrutura busca oferecer maior previsibilidade de receita para escolas e faculdades, reduzindo o impacto direto das oscilações de inadimplência e rematrícula sobre o fluxo financeiro das instituições.
Nesse modelo, o risco e a recuperação ficam concentrados na operação financeira, enquanto a instituição consegue trabalhar com maior previsibilidade sobre sua receita.
Dados comportamentais complementam o score tradicional
A análise de crédito também pode ir além das informações financeiras tradicionais.
Marco explica que características relacionadas ao comportamento do aluno podem contribuir para a avaliação de risco. O tipo de curso, a proposta de valor, reclamações e outros sinais da relação com a instituição podem ajudar a compreender a probabilidade de inadimplência ou evasão.
Essa abordagem permite que a instituição deixe de tratar todos os alunos da mesma maneira e desenvolva estratégias mais adequadas a diferentes perfis.
IA pode transformar a régua de cobrança
A inteligência artificial aparece no episódio como uma das ferramentas capazes de mudar a forma como as operações de cobrança são planejadas.
Marco apresenta uma estrutura formada por diferentes agentes de IA. Um deles monitora hipóteses e identifica problemas; outro considera orçamento e escolhe a melhor ação; um agente determinístico executa as ações; e outro atua na auditoria dos resultados.
O objetivo é substituir uma régua única por uma estratégia capaz de considerar aluno, canal e momento.
A tecnologia, nesse modelo, não funciona apenas como uma ferramenta de automação. Ela passa a apoiar decisões sobre qual ação deve ser tomada em cada situação.
Cobrança, retenção e rematrícula formam uma única jornada
Um dos principais aprendizados do episódio é que aquisição, cobrança, retenção e rematrícula não deveriam ser administradas como processos completamente separados.
Com dados, automação e inteligência artificial, a instituição pode construir uma visão mais integrada da trajetória do aluno.
Para Marco, entretanto, o principal obstáculo para essa transformação não está necessariamente na tecnologia. O desafio também é cultural, já que muitas instituições continuam utilizando processos antigos mesmo quando existem alternativas capazes de tornar a operação mais eficiente.
Comunicação também faz parte da recuperação
A forma como a cobrança é comunicada também entrou na discussão.
Marco questiona mensagens tradicionais, repetitivas e pouco conectadas ao comportamento do consumidor. Para ele, a cobrança pode incorporar elementos de comunicação utilizados pelo marketing, tornando a abordagem mais adequada ao contexto de cada pessoa.
A escolha do canal também precisa considerar o objetivo da comunicação. O autosserviço pode ajudar a reduzir custos, enquanto a voz pode ser utilizada em situações que exigem maior intensidade e o texto pode favorecer a conversão.
Ao mesmo tempo, o crescimento dos golpes digitais aumenta a importância de utilizar canais oficiais e marcas verificadas, especialmente em uma operação que envolve pagamentos e dados financeiros.
Menos evasão depende de uma visão integrada
A discussão apresentada por Marco Souza mostra que a relação entre cobrança e educação pode ser mais ampla do que a simples recuperação de valores vencidos.
Quando a instituição consegue identificar sinais de dificuldade financeira, compreender o comportamento do aluno e oferecer alternativas antes que a dívida se torne insustentável, a cobrança passa a fazer parte de uma estratégia maior de permanência.
Nesse cenário, inadimplência, retenção e rematrícula deixam de ser etapas isoladas e passam a compor uma mesma jornada.
A tecnologia pode ampliar essa capacidade, mas os dados precisam estar conectados a processos e decisões. E, como reforçado ao longo do episódio, a transformação depende também de uma mudança cultural dentro das instituições.
“Esteja preparado”
Ao encerrar a conversa, Marco Souza resumiu sua mensagem em uma expressão: “Esteja preparado.”
A ideia sintetiza uma discussão que ultrapassa o mercado educacional. Em um ambiente de mudanças tecnológicas, novos modelos de cobrança e uso crescente de dados, estar preparado significa criar condições para reconhecer oportunidades e agir quando elas aparecem.
No ensino superior, isso pode significar identificar um aluno em dificuldade antes que ele abandone o curso.
Podcast ContraPonto Cobrança & Crédito Ep. 288
No episódio “Menos evasão, mais diplomas”, Marco Souza conversa com Pedro Felipe e Marcos Guerra sobre inadimplência, evasão, retenção, cobrança, dados comportamentais, inteligência artificial e novas estratégias para o mercado educacional.
O episódio completo está disponível no YouTube e no Spotify.https://youtube.com/live/0eZOOMcXH9o?feature=share
