Remarketing além da venda

Quando um crédito entra em recuperação, a história não termina na cobrança.

Em operações envolvendo veículos e outros ativos, recuperar o bem é apenas uma etapa. O verdadeiro desafio está em transformar esse ativo novamente em resultado, considerando custos, canais de venda, dados, tecnologia, experiência do cliente e, principalmente, rentabilidade.

No episódio Cobrança e Crédito, Pedro Felipe e Marcos Guerra recebem Nanci Cotrufo, Gerente de Cobrança e Remarketing no Banco GM, para uma conversa sobre como a integração entre cobrança, recuperação de crédito e remarketing pode mudar a forma como as empresas enxergam os ativos recuperados.

Quem é a convidada

Nanci Cotrufo possui 22 anos de experiência em Cobrança e Recuperação de Crédito, sendo 18 anos em posições de liderança. Ao longo da carreira, passou por empresas como PDTec da B3, Tegra/Brookfield, GE, ABN AMRO/Aymoré/Santander e Citibank, acumulando experiência em cobrança amigável e judicial, crédito imobiliário, veículos, CDC, pesados e Remarketing.

Atualmente, atua no Banco GM, liderando estratégias de cobrança e remarketing com foco em grandes equipes, indicadores, prestadores, automação, inovação, dados, qualidade, experiência do cliente e rentabilidade.

Remarketing não é apenas vender o veículo recuperado

Uma das principais provocações do episódio é justamente mudar a visão tradicional sobre remarketing.

A área deixou de ser simplesmente uma etapa posterior à recuperação ou um processo concentrado em leilões. Hoje, decisões sobre pricing, canal de venda, localização, tempo de estoque, custos e perfil do ativo podem determinar o resultado final de uma operação.

Como explica Nanci, recuperar um veículo não significa necessariamente recuperar valor.

Depois que o bem retorna, entram na conta transporte, pátio, vistoria, documentação, débitos, eventuais reparos e outros custos. Por isso, a pergunta precisa deixar de ser apenas “quanto conseguimos vender?” e passar a ser:

Quanto esse ativo realmente gerou de resultado depois de toda a cadeia?

Dados transformam o “feeling” em decisão

Outro ponto importante da conversa é a evolução do uso de dados no remarketing.

Decisões que antes dependiam muito de planilhas, experiência individual e percepção de mercado começam a ser apoiadas por modelos de pricing, inteligência artificial e análise preditiva.

Isso permite responder perguntas que impactam diretamente a rentabilidade:

Vale reparar o veículo?

Quanto tempo ele deve permanecer em estoque?

É melhor transportá-lo para outra região?

Qual canal de venda oferece o melhor retorno?

Qual é o público mais adequado para aquele ativo?

A tecnologia, nesse cenário, não substitui a estratégia. Ela amplia a capacidade de tomar decisões melhores a partir de um volume maior de informações.

Venda direta amplia as possibilidades

O episódio também mostra como a venda de ativos recuperados está se diversificando.

Além dos leilões tradicionais, venda direta, e-commerce, B2B e B2C podem ser utilizados de acordo com as características de cada veículo e da operação.

Não existe necessariamente um canal melhor para todos os ativos.

A escolha precisa considerar fatores como SLA, localização, perfil do veículo, público, custos e potencial de venda.

Essa mudança amplia o papel do remarketing dentro da estratégia de recuperação de crédito.

Cobrança e remarketing precisam trabalhar juntos

Talvez uma das maiores oportunidades apresentadas no episódio esteja justamente na integração entre as áreas.

Quando cobrança, recuperação judicial, crédito e remarketing trabalham de forma isolada, cada área pode otimizar seu próprio indicador sem necessariamente maximizar o resultado da operação como um todo.

O olhar integrado permite pensar desde a decisão de recuperar determinado ativo até sua monetização.

A pergunta deixa de ser apenas “como recuperar?” e passa a ser:

“Qual estratégia gera o melhor resultado para essa carteira e para esse ativo?”

Produtividade não é sinônimo de rentabilidade

Outro aprendizado importante é que vender mais rápido não significa necessariamente vender melhor.

A utilização do Balanced Scorecard (BSC) aparece na conversa como uma forma de equilibrar diferentes dimensões da operação: redução de estoque, velocidade, qualidade, recuperação e rentabilidade.

A lógica pode ser resumida em uma provocação simples:

vender rápido, mas vender bem.

Isso exige que os indicadores sejam analisados em conjunto, de acordo com as prioridades e os objetivos do negócio.

O cliente continua fazendo parte da equação

Mesmo em uma operação orientada à recuperação de ativos, a experiência do cliente não pode ser deixada de lado.

Nanci destaca que, especialmente em bancos ligados a montadoras, o consumidor não necessariamente diferencia a instituição financeira da própria marca do veículo.

Uma recuperação mal conduzida pode, portanto, ultrapassar o impacto financeiro de uma operação específica e afetar a percepção sobre a marca.

Por outro lado, uma estratégia eficiente pode gerar resultado financeiro e preservar o relacionamento.

O futuro da recuperação passa pela integração

Com a evolução da inteligência artificial, dos modelos preditivos e do pricing, o remarketing tende a ganhar ainda mais relevância dentro do ciclo de crédito.

Mas o principal movimento não está apenas na tecnologia.

Está na integração entre crédito, cobrança, judicial, recuperação de ativos, remarketing e concessão.

Em vez de cada área buscar seu próprio melhor resultado, o desafio passa a ser otimizar a cadeia inteira.

E essa mudança de perspectiva pode transformar completamente a rentabilidade das operações.

Recuperar é o começo, não o fim

O episódio deixa uma mensagem importante para o mercado de crédito e cobrança: recuperar um ativo não significa concluir uma operação.

É preciso saber quanto custa recuperá-lo, onde está o valor, qual canal pode maximizar sua venda, quanto tempo ele deve permanecer em estoque e qual será o resultado efetivo depois de toda a cadeia.

Remarketing, portanto, deixa de ser simplesmente uma área responsável pela venda de veículos recuperados e passa a ocupar uma posição estratégica na gestão de ativos, dados, tecnologia e rentabilidade.

E na sua operação: recuperar um ativo significa apenas recuperar o bem ou vocês já estão olhando para o resultado que ele pode gerar?

Assista ao episódio Cobrança & Crédito com Nanci Cotrufo, Pedro Felipe e Marcos Guerra e aprofunde essa discussão sobre recuperação, dados, tecnologia e rentabilidade.

O episódio está disponível no YouTube e no Spotify. https://www.youtube.com/live/aBfPtRrC5hg