Reforma tributária: empresas precisam revisar preços, contratos e operação antes da transição
A reforma tributária não deve ser tratada apenas como uma mudança na forma de recolher impostos.
Para as empresas, a transição pode alcançar precificação, contratos, escolha do regime tributário, relacionamento com fornecedores e clientes e até a capacidade de competir no mercado. Esse foi um dos principais pontos discutidos no episódio 288 do podcast ContraPonto Cobrança & Crédito, que recebeu o advogado tributarista Samuel Soares.
Quem é o convidado: Samuel Soares
Com formação em Economia e Direito e especialização em Direito Tributário, Samuel atua há cerca de 17 anos na área tributária. Pernambucano, mudou-se para São Paulo em 2011 e construiu sua trajetória profissional atendendo empresas e municípios, inicialmente com recuperação de créditos tributários.
Em 2016, diante de uma mudança profissional, decidiu permanecer em São Paulo e montar seu próprio escritório. Ao longo da carreira, também passou a atuar em temas relacionados a tecnologia e estruturação empresarial. No episódio, compartilhou sua visão sobre os impactos da reforma tributária e os cuidados que os empresários precisam tomar durante o período de transição.
A reforma tributária chega à operação das empresas
A principal provocação apresentada no episódio é que a reforma tributária não pode ser analisada somente pelo departamento contábil.
A mudança alcança a própria operação da empresa. Isso significa compreender quem são os fornecedores, quem é o cliente final, qual regime tributário está sendo utilizado, como os contratos foram construídos e de que maneira os tributos estão incorporados ao preço.
Segundo Samuel, esperar a entrada completa das novas regras para começar essa análise pode deixar a empresa em uma posição menos preparada diante de concorrentes que já estejam revisando seus modelos.
O debate também chama atenção para uma questão frequentemente negligenciada pelo pequeno e médio empresário: saber exatamente quanto custa entregar aquilo que vende.
Precificação passa a ser uma questão estratégica
Um dos pontos mais recorrentes da conversa foi a precificação.
No relato apresentado no episódio, existe uma prática comum entre empresários de estabelecer preços olhando principalmente para o concorrente ou para aquilo que o mercado parece disposto a pagar, sem necessariamente conhecer com precisão a estrutura de custos e a carga tributária da própria operação.
Com a mudança do sistema, esse comportamento pode se tornar ainda mais arriscado.
Se a estrutura tributária muda, o preço que funcionava anteriormente pode deixar de preservar a margem da empresa. Por isso, a discussão sobre reforma tributária precisa chegar à formação de preço.
Não se trata simplesmente de aumentar valores. É necessário entender custo, tributo, margem, posicionamento e capacidade de pagamento do cliente.
O cliente também entra na equação
Uma das reflexões mais relevantes do episódio é que a empresa não deve analisar apenas a própria situação.
O regime tributário do cliente pode influenciar a relação comercial, especialmente nas operações B2B, em função da dinâmica de créditos tributários discutida durante a transição.
Isso cria uma necessidade adicional: conversar com clientes e fornecedores.
Uma empresa pode manter sua estrutura atual e descobrir posteriormente que determinado cliente passou a buscar outro fornecedor por questões relacionadas à geração ou aproveitamento de créditos.
A reforma, portanto, pode transformar uma decisão tributária em uma questão comercial.
Simples Nacional exige análise da operação
O Simples Nacional também recebeu atenção durante o episódio.
Samuel questionou a ideia de tratar o Simples simplesmente como uma escolha automática para pequenas empresas. A lógica defendida na conversa é que o regime precisa ser analisado de acordo com a operação, o perfil dos clientes e a posição da empresa na cadeia.
O episódio aborda, inclusive, a possibilidade de estruturas diferentes dentro do universo do Simples durante a transição, com destaque para o chamado modelo híbrido discutido pelo convidado.
A orientação central, entretanto, não foi escolher um regime de maneira generalizada.
Foi justamente o contrário: entender a operação antes de tomar a decisão.
Para empresas que vendem para outras empresas, a questão dos créditos pode ganhar importância. Já em operações direcionadas ao consumidor final, a lógica pode ser diferente.
Contratos precisam entrar no radar
Outro ponto destacado por Samuel foi a necessidade de revisar contratos.
A mudança na estrutura tributária pode alterar a maneira como preços são apresentados e como responsabilidades tributárias são distribuídas entre as partes.
Por isso, contratos comerciais antigos podem não refletir adequadamente a realidade da nova sistemática.
O episódio chama atenção para questões como:
- formação do preço;
- incidência dos tributos;
- definição de responsabilidades;
- reajustes;
- margem;
- relação entre fornecedor e cliente;
- tratamento tributário durante a transição.
A recomendação apresentada é que essa revisão não seja tratada como uma tarefa pontual, já que a transição da reforma se estende por vários anos e pode exigir ajustes ao longo do caminho.
O split payment não deve ser analisado isoladamente
O split payment apareceu diversas vezes na conversa, mas acompanhado de uma provocação importante: antes de discutir mecanismos futuros, a empresa precisa entender sua operação atual.
O convidado relacionou o tema principalmente à gestão do capital de giro.
A preocupação apresentada é que, em determinadas operações, a separação do componente tributário no momento do pagamento possa afetar o fluxo financeiro da empresa, especialmente quando existe uma dinâmica relevante de cancelamentos ou antecipação de recebíveis.
A discussão mostra por que a implementação tecnológica do sistema tributário não pode ser separada da gestão financeira.
Para empresas que trabalham com recebíveis, prazo de pagamento e antecipação, qualquer alteração no momento em que o dinheiro entra ou sai pode exigir revisão da estrutura de caixa.
A reforma também muda a relação com fornecedores
Outro alerta do episódio está na cadeia de fornecimento.
A empresa precisa entender não apenas seu próprio regime tributário, mas também como seus fornecedores estão estruturados.
Isso ganha relevância porque a lógica de créditos pode alterar a atratividade comercial de determinados fornecedores.
Nesse cenário, uma decisão tomada apenas olhando para a própria empresa pode gerar consequências na cadeia.
O diagnóstico precisa considerar:
empresa → fornecedor → cliente → regime tributário → crédito → preço → margem.
Essa visão mais ampla é uma das principais mensagens do episódio.
Contador deixa de ser apenas emissor de guias
A conversa também trouxe uma mudança no papel esperado da contabilidade.
Samuel defendeu uma atuação mais consultiva do contador, integrada ao jurídico, à gestão e à área comercial.
Em um ambiente de transformação tributária, o contador pode participar de decisões relacionadas a:
- regime tributário;
- precificação;
- planejamento;
- análise de margem;
- contratos;
- fornecedores;
- clientes;
- obrigações acessórias;
- impactos financeiros.
A reforma, nesse sentido, pode aumentar a necessidade de integração entre áreas que tradicionalmente trabalham de maneira mais separada.
Inteligência tributária passa a fazer parte da gestão
O episódio também apresenta uma crítica à postura de empresários que deixam decisões tributárias para o momento em que o problema já apareceu.
O exemplo discutido durante a conversa envolve uma empresa que acumulou débitos, manteve um parcelamento anterior e posteriormente teve dificuldade para lidar com uma nova dívida. O caso é utilizado pelo convidado para defender maior planejamento e acompanhamento da situação tributária.
A questão central não é apenas pagar menos tributos.
É entender quanto a empresa paga, por que paga, como isso interfere na margem e quais decisões podem ser tomadas dentro das regras existentes.
A reforma tributária exige uma visão mais ampla do negócio
Ao longo do episódio, a discussão deixa de ser exclusivamente tributária e passa por gestão, vendas, pessoas, contratos, tecnologia e estratégia.
Isso acontece porque o impacto de uma mudança tributária não termina na emissão da nota fiscal.
Se o custo muda, o preço pode mudar.
Se o preço muda, a negociação comercial pode mudar.
Se a negociação muda, a margem pode mudar.
E, se a margem muda, a própria estrutura da operação pode precisar ser revista.
Essa cadeia de efeitos é o que torna a preparação para a reforma uma agenda de gestão, e não apenas de conformidade.
O empresário precisa olhar para a própria operação
Na mensagem final do episódio, Samuel resume sua recomendação aos empresários em uma ideia central: não esperar para descobrir os impactos quando a mudança já estiver acontecendo.
A orientação apresentada é revisar a operação, recalcular preços e margens, analisar contratos, conversar com fornecedores e clientes e trabalhar em conjunto com contabilidade e jurídico.
Mais do que tentar antecipar todas as respostas de um processo de transição, o desafio é criar capacidade de adaptação.
A empresa que conhece seus custos, sua cadeia, seus clientes e sua margem tem mais informação para tomar decisões quando as regras mudarem.
Reforma tributária: preparação começa antes da mudança
O episódio 288 do ContraPonto mostra que a reforma tributária pode ser entendida como uma transformação que atravessa diferentes áreas da empresa.
A discussão passa pelo sistema de impostos, mas chega à precificação, contratos, fornecedores, clientes, capital de giro, tecnologia e estratégia comercial.
Por isso, a preparação não precisa esperar a conclusão de todas as etapas da transição. O primeiro movimento pode ser mais simples: entender como a empresa funciona hoje.
Quanto custa vender? Quanto custa prestar o serviço? Quem são os clientes? Quem são os fornecedores? Qual regime tributário está sendo utilizado? Como os contratos tratam os tributos? Qual é a margem real?
São perguntas básicas, mas que ganham peso em um ambiente de transformação.
Café com Experts? Não: ContraPonto – Cobrança & Crédito Ep. 288
O episódio 288 do Podcast ContraPonto – Cobrança & Crédito recebeu Samuel para uma conversa sobre reforma tributária, precificação, regimes tributários, contratos, Simples Nacional, crédito tributário e os desafios de adaptação das empresas.
Assistir ao episódio completo no YouTube
O episódio também está disponível no Spotify. Confira e acompanhe a discussão completa sobre como a reforma tributária pode chegar à operação das empresas.
