Para muitas empresas, conquistar um contrato com um órgão público representa estabilidade, grandes volumes de negócio e previsibilidade de receita. Afinal, existe um pensamento bastante difundido no mercado: “o governo sempre paga”.

Mas será que isso realmente acontece?

No episódio # 264 do Podcast ContraPonto Cobrança e Crédito, Carlos Bonamigo, especialista em Direito Financeiro Público e recuperação de crédito contra órgãos públicos, mostrou que essa crença pode colocar empresas em sérios riscos financeiros.

Ao longo da conversa, ficou claro que vender para a administração pública exige muito mais do que vencer uma licitação. Exige planejamento, análise financeira, gestão contratual e conhecimento profundo sobre como funciona a máquina pública.

Quem é o convidado?

Carlos Bonamigo é advogado, especialista em Direito Financeiro Público, CEO da Garra Azul Advogados e referência nacional em recuperação de crédito contra órgãos públicos. Atua há mais de 16 anos assessorando empresas que fornecem para a Administração Pública, com foco em análise de risco, contratos públicos, inadimplência governamental e recuperação de créditos de estados e municípios. Durante o episódio, compartilha sua experiência prática sobre como empresas podem reduzir riscos antes de vender para órgãos públicos e evitar prejuízos causados por atrasos nos pagamentos.

O maior comprador do país também pode ser inadimplente

O setor público movimenta bilhões de reais todos os anos em contratações de serviços, tecnologia, infraestrutura, saúde e diversos outros segmentos.

Justamente por isso, muitas empresas enxergam esse mercado como uma oportunidade de crescimento.

Entretanto, segundo Carlos Bonamigo, existe um erro bastante comum: acreditar que um contrato público elimina o risco de crédito.

Na prática, diversos estados e municípios acumulam atrasos significativos nos pagamentos de fornecedores. Em alguns casos apresentados durante o episódio, órgãos chegaram a deixar de pagar cerca de 30% das despesas assumidas, afetando diretamente empresas que dependiam daquele fluxo de caixa para manter suas operações.

Ganhar a licitação não significa que o dinheiro está garantido

Uma das maiores contribuições do episódio foi desconstruir a ideia de que basta analisar o edital.

No mercado privado, é natural analisar o cliente antes de vender.

Já nas vendas para o setor público, muitas empresas analisam apenas a documentação da licitação e ignoram completamente a saúde financeira do órgão contratante.

Esse comportamento pode custar caro.

Segundo Bonamigo, órgãos públicos também devem passar por uma verdadeira análise de crédito antes da assinatura do contrato.

Como reduzir o risco antes mesmo de vender

Durante a conversa, Carlos apresentou alguns indicadores que ajudam empresas a identificar o grau de risco de estados e municípios.

Entre eles estão:

• classificação da CAPAG (Capacidade de Pagamento);
• histórico de restos a pagar;
• nível de liquidez financeira;
• comportamento fiscal dos últimos anos;
• histórico de pagamentos disponível nos Portais da Transparência;
• evolução dos déficits ou superávits públicos.

Esses dados permitem que fornecedores deixem de tomar decisões baseadas apenas na expectativa de que “o governo paga”, passando a avaliar objetivamente o risco de cada contrato.

O problema nem sempre é falta de dinheiro

Outro ponto importante abordado foi que nem toda inadimplência acontece por ausência de recursos.

Em muitos casos, o atraso ocorre por falhas administrativas.

O especialista explicou que existe uma sequência obrigatória até que um pagamento seja realizado pela administração pública.

Entre as principais etapas estão:

• previsão orçamentária;
• empenho;
• entrega do serviço;
• ateste do fiscal do contrato;
• liquidação;
• programação financeira;
• ordem bancária.

Se qualquer uma dessas fases apresentar inconsistências, o fornecedor pode ficar meses — ou até anos — aguardando o recebimento, mesmo tendo executado corretamente o contrato.

A Justiça nem sempre é o melhor caminho

Quando um cliente privado deixa de pagar, normalmente a empresa pode recorrer ao Judiciário e buscar medidas rápidas para execução da dívida.

Com órgãos públicos, a lógica é diferente.

Carlos explicou que condenações contra a administração seguem regras específicas, normalmente por meio de precatórios, o que pode alongar o recebimento por muitos anos.

Além disso, há limitações de bloqueio de recursos públicos e um processo muito mais complexo para recuperação do crédito.

Por isso, a prevenção continua sendo muito mais eficiente do que a judicialização.

Empresas também quebram vendendo para o governo

Um dos alertas mais relevantes do episódio foi sobre empresas que concentram grande parte do faturamento em contratos públicos.

Quando vários órgãos atrasam pagamentos simultaneamente, o impacto no caixa pode ser devastador.

Segundo Bonigo, é comum encontrar empresas que enfrentam dificuldades para:

• pagar fornecedores;
• cumprir obrigações trabalhistas;
• recolher tributos;
• manter capital de giro;
• concluir novos contratos.

Em muitos casos, negócios financeiramente saudáveis acabam entrando em crise justamente porque não estavam preparados para suportar longos períodos de inadimplência do setor público.

Tecnologia também enfrenta riscos específicos

O episódio dedicou atenção especial aos contratos de tecnologia.

Entre os problemas mais frequentes estão mudanças informais de escopo, cancelamentos de projetos durante a execução e divergências nas medições dos serviços prestados.

Bonigo destacou que muitos gestores públicos solicitam alterações sem formalizar aditivos contratuais.

Posteriormente, essas mudanças geram questionamentos internos e dificultam a aprovação das medições, comprometendo o pagamento.

Por isso, documentação técnica, registros de execução, atas de reunião e evidências de entrega deixam de ser apenas boas práticas e passam a ser mecanismos de proteção jurídica para o fornecedor.

A nova Lei de Licitações trouxe avanços, mas não resolve tudo

A Lei nº 14.133 modernizou diversos aspectos das contratações públicas.

O episódio destacou melhorias importantes, como:

• definição de prazos para liquidação;
• regras mais claras para pagamento;
• previsão de atualização monetária e juros;
• fortalecimento da gestão de riscos.

Mesmo assim, Carlos ressaltou que nenhuma legislação consegue corrigir problemas de planejamento financeiro ou de gestão pública.

Ou seja, conhecer a lei é importante, mas conhecer o comportamento financeiro do órgão contratante continua sendo indispensável.

Conhecimento reduz riscos

Mais do que falar sobre cobrança, este episódio mostrou que a recuperação de crédito começa muito antes do vencimento da fatura.

Ela começa na escolha do cliente.

Analisar indicadores financeiros, entender o funcionamento do orçamento público, acompanhar todas as etapas do contrato e manter uma documentação impecável são fatores que aumentam significativamente a segurança das operações com o setor público.

Para empresas que desejam crescer nesse mercado, vender para o governo não deve ser apenas uma oportunidade comercial.

Deve ser uma decisão estratégica baseada em informação, análise de risco e gestão.

Assista ao episódio completo

Se você atua com licitações, vende para órgãos públicos ou pretende ingressar nesse mercado, este episódio reúne informações valiosas sobre análise de risco, inadimplência pública, recuperação de crédito e gestão contratual.

O episódio completo do Podcast ContraPonto Cobrança e Crédito #2 64 com Carlos Bonamigo está disponível no canal do Contra Ponto https://youtube.com/live/1SjvTpHBZ1w