No episódio do Jornada do Cliente, Eric Shake conversa com Alessandra Bonini e Bianca Marques sobre vendas, relacionamento, escuta, confiança e a importância de colocar o cliente no centro da decisão.
Vender não acontece apenas quando existe um produto sobre a mesa, uma proposta comercial ou uma negociação em andamento. Para Eric Shake, convidado deste episódio do Jornada do Cliente, a venda está presente em praticamente todas as relações: quando apresentamos uma ideia, convencemos alguém, negociamos uma decisão ou ajudamos outra pessoa a escolher um caminho.
A diferença está na intencionalidade.
Recebido pelas hosts Alessandra Bonini e Bianca Marques, Eric compartilha experiências de sua trajetória profissional e mostra como desenvolveu uma visão de vendas baseada muito mais em relacionamento, escuta e serviço do que em pressão ou insistência. Para ele, uma mentalidade comercial verdadeira começa quando o profissional entende que seu papel não é simplesmente convencer alguém a comprar, mas ajudar essa pessoa a encontrar uma solução que faça sentido para sua realidade.
Quem é o convidado
Eric Shake construiu sua trajetória profissional no mercado de vendas e, especialmente, no segmento imobiliário, onde desenvolveu uma visão comercial baseada em relacionamento, escuta e geração de valor.
Sua experiência também envolve liderança e formação de equipes. Ao longo da conversa, ele compartilha diferentes momentos de sua trajetória, desde a transição da gastronomia para o mercado imobiliário até a construção de uma mentalidade comercial baseada em propósito, confiança e relacionamento.
Para Eric, vender não significa simplesmente convencer alguém. Significa compreender necessidades, identificar oportunidades e ajudar o cliente a tomar uma decisão que realmente faça sentido.
É essa perspectiva que conduz a conversa com Alessandra Bonini e Bianca Marques, hosts do Jornada do Cliente.
Quando ganhar deixou de ser o principal objetivo
Um dos momentos mais marcantes da trajetória de Eric aconteceu quando ele percebeu que estava olhando para a venda da maneira errada.
Em vez de concentrar sua atenção exclusivamente em quanto poderia ganhar, passou a pensar em como poderia ajudar seus corretores a ganhar dinheiro.
A mudança parece simples, mas altera completamente a relação com o resultado.
Quando o profissional coloca o crescimento das pessoas ao seu redor no centro da estratégia, cria um ambiente em que o próprio resultado passa a ser consequência. A lógica deixa de ser individual e passa a considerar o sucesso de quem está do outro lado da relação.
É uma mudança de perspectiva: servir antes de ganhar.
Oportunidades estão em todos os lugares
Eric também compartilha histórias de prospecção que aconteceram em situações aparentemente comuns, como aeroportos, restaurantes e churrascarias.
A intenção não é transformar qualquer ambiente em um espaço de abordagem comercial. O ponto é outro: desenvolver a capacidade de enxergar oportunidades onde outras pessoas talvez não estejam olhando.
Para ele, o vendedor precisa estar atento às pessoas, aos problemas e às possibilidades de ajudar.
Essa atenção, porém, vem acompanhada de uma responsabilidade: não basta identificar uma oportunidade. É preciso ter certeza de que aquilo que está sendo oferecido pode realmente fazer sentido para o cliente.
A fome insaciável de quem quer crescer
Antes de chegar ao mercado imobiliário, Eric passou pela gastronomia. Quando fez a transição de carreira, conseguiu realizar sete vendas já no primeiro mês.
Para ele, existe uma característica fundamental em quem trabalha com vendas: uma “fome insaciável”.
Não se trata apenas de querer ganhar mais dinheiro. É a vontade de conquistar, aprender, estabelecer novas metas e buscar constantemente uma evolução.
O preparo, segundo sua experiência, também é construído no caminho.
Erros, tentativas, ajustes, experiências e aprendizados fazem parte da formação de um profissional de vendas. A prática ajuda a desenvolver aquilo que nenhum treinamento consegue entregar completamente.
O cliente precisa estar antes da comissão
A mentalidade comercial, para Eric, não pode ser resumida a técnicas de persuasão.
Ela é construída pelo ambiente em que o profissional está inserido, pelas referências que recebe, pelos mentores que encontra e pelas crenças que desenvolve ao longo da carreira.
Mas existe um princípio que permanece central: o cliente precisa estar antes da comissão.
Isso significa, inclusive, reconhecer quando uma venda não é adequada.
Um profissional que realmente entende seu papel pode chegar à conclusão de que determinado produto ou negócio não é o melhor para aquela pessoa naquele momento.
Pode parecer contraditório falar em vendas dessa maneira, mas é justamente essa postura que ajuda a construir algo que vale mais do que uma venda isolada: confiança.
Confiança é construída depois da venda também
No mercado imobiliário, onde uma decisão pode representar um dos maiores compromissos financeiros da vida de uma pessoa, clareza e responsabilidade ganham ainda mais importância.
Eric destaca o relacionamento como um dos pilares de sua visão comercial.
Uma boa experiência não termina quando o contrato é assinado. O acompanhamento, o pós-venda e a disposição para continuar presente ajudam a construir relações que podem gerar novas oportunidades e indicações.
Nesse sentido, vender deixa de ser uma transação isolada e passa a ser parte de uma relação de longo prazo.
Follow-up não é insistência
Uma das discussões importantes do episódio está justamente no acompanhamento do cliente.
A jornada de compra de um imóvel pode durar meses. Por isso, o fato de uma pessoa não comprar imediatamente não significa necessariamente que a oportunidade terminou.
O follow-up, nesse contexto, não deve ser uma sequência de mensagens tentando pressionar o cliente.
É preciso continuar presente e continuar sendo útil.
O profissional precisa respeitar o tempo da decisão e entender que, muitas vezes, a pessoa ainda não está pronta para comprar.
Estar presente sem ser inconveniente pode ser justamente o que mantém a relação viva até o momento certo.
Escutar antes de tentar convencer
Outro conceito apresentado por Eric é a “escutativa”.
A ideia parte de uma premissa simples: antes de tentar convencer, é preciso ouvir.
Quando o cliente explica suas dificuldades, desejos, receios e objetivos, o vendedor passa a ter informações muito mais relevantes para construir sua abordagem.
Em vez de responder automaticamente a um “vou pensar”, o profissional pode buscar entender o que exatamente aquela pessoa precisa considerar antes de tomar uma decisão.
A resposta pode revelar uma dúvida, uma insegurança, uma questão financeira ou simplesmente indicar que aquele não é o momento da compra.
Escutar permite diferenciar uma objeção de uma falta de prontidão.
E essa diferença pode mudar completamente a maneira como o vendedor conduz a conversa.
Processo, dados e feeling
A experiência comercial também precisa de método.
Eric explica que sua equipe acompanha indicadores como visitas, pastas, aprovações de crédito e vendas. Os números ajudam a compreender o desempenho da operação e identificar onde existem gargalos.
Mas indicadores não substituem a percepção humana.
O processo oferece consistência. Os dados ajudam na tomada de decisão. O feeling permite compreender nuances que nem sempre aparecem em uma planilha.
A combinação desses elementos permite que o vendedor tenha uma estrutura sem transformar todas as relações em uma fórmula.
Vendas também são relacionamento
Ao longo do episódio, a ideia de vendas vai se afastando daquela visão tradicional de convencer alguém a comprar.
O vendedor apresentado por Eric precisa ser alguém capaz de ouvir, compreender, orientar, acompanhar e construir confiança.
Isso também explica por que o relacionamento aparece tantas vezes como elemento central da conversa.
Quando uma pessoa confia no profissional que está conduzindo sua decisão, a relação deixa de depender exclusivamente de preço ou de argumentos comerciais.
O vínculo passa a ter valor.
E, em mercados nos quais a jornada de compra pode ser longa e complexa, esse relacionamento pode ser justamente o diferencial.
Sucesso também é legado
No encerramento da conversa, Eric amplia a discussão sobre vendas para uma reflexão sobre sucesso.
Para ele, sucesso não pode ser medido apenas por resultados financeiros. Fé, saúde, família, trabalho, crescimento e propósito também fazem parte dessa construção.
A ideia de legado aparece como consequência dessa visão.
Mais importante do que simplesmente alcançar resultados é ajudar outras pessoas a crescerem ao longo do caminho.
É nesse ponto que a conversa retorna ao início: quando o resultado dos outros passa a importar, a própria trajetória também se transforma.
Todo mundo vende
O episódio deixa uma provocação que vai muito além do mercado imobiliário.
Se vender está presente em praticamente todas as relações, desenvolver uma mentalidade comercial não significa transformar todas as pessoas em vendedores.
Significa aprender a comunicar melhor, ouvir melhor, compreender necessidades e criar relações baseadas em confiança.
A venda deixa de ser uma tentativa de convencer alguém e passa a ser uma oportunidade de ajudar alguém a tomar uma decisão.
E talvez seja justamente aí que esteja a diferença entre simplesmente vender e construir uma relação que continua depois da venda.
O episódio com Eric Shake, conduzido por Alessandra Bonini e Bianca Marques, já está disponível no Jornada do Cliente.
Você pode acompanhar o episódio no YouTube e no Spotify. https://youtube.com/live/Q6SMM5vcfLc?feature=share
