O risco de crédito não está apenas no CPF

Com Basileia, aprendi que o risco do cliente independe do produto. Uma década depois, trabalhando com diferentes operações de crédito, comecei a perceber uma segunda camada dessa história: o mesmo cliente pode representar riscos bastante diferentes dependendo do que está sendo financiado, da utilidade daquele produto e da posição que aquela dívida passa a ocupar em sua vida.

Há algum tempo, conversando com um varejista, ele me contou uma história que, à primeira vista, parece contrariar qualquer manual básico de finanças.

Os clientes podiam comprar utilizando um cartão de crédito oferecido em parceria com um banco. Em determinadas condições, era possível parcelar a compra em dez vezes sem juros. Ainda assim, alguns consumidores preferiam o velho carnê, mesmo tendo de pagar juros.

Quando a empresa decidiu perguntar o motivo, encontrou uma resposta bastante racional.

No carnê, o consumidor sabia exatamente quanto teria de pagar no mês seguinte. No cartão, aquela compra se misturaria às outras despesas da fatura. Poderia haver novos consumos, outras parcelas e, eventualmente, até a entrada no crédito rotativo.

Ou seja, o produto financeiramente mais barato não era necessariamente aquele que o consumidor considerava melhor.

A primeira tentação é explicar esse comportamento pela falta de educação financeira. Talvez isso faça parte da história, mas existe uma leitura mais interessante. Aquele cliente não estava comparando apenas taxas de juros. Estava comprando previsibilidade.

Essa pequena diferença ajuda a entender algo que considero central na evolução do crédito: o risco não está apenas no cliente. Está também na relação entre cliente, produto, contexto e comportamento.

O score continua necessário. Mas não explica tudo.

A indústria de crédito ficou extraordinariamente boa em responder a uma determinada pergunta: qual é a probabilidade de este cliente deixar de pagar?

Para isso, desenvolvemos scores cada vez mais sofisticados, incorporamos dados cadastrais, histórico de crédito, comportamento transacional, informações positivas e, mais recentemente, uma quantidade crescente de dados alternativos. Nada disso perdeu importância.

O problema começa quando uma variável probabilística quase se transforma em uma característica permanente do consumidor. Passamos a falar em cliente bom, cliente ruim, baixo risco ou alto risco como se aquela classificação existisse independentemente da operação.

Na prática, a mesma pessoa pode se comportar de maneiras bastante diferentes diante de obrigações diferentes.

Imagine dois financiamentos concedidos ao mesmo microempreendedor.

No primeiro, ele compra um smartphone novo, mais sofisticado do que aquilo de que efetivamente precisa. No segundo, financia um forno porque produz bolos em casa e chegou ao limite de sua capacidade de produção.

O CPF é o mesmo. A renda é a mesma. O score pode ser exatamente o mesmo.

As duas dívidas, no entanto, não necessariamente ocuparão a mesma posição na vida daquele cliente.

O forno pode gerar receita, aumentar a produção e permitir que ele aceite mais pedidos. Se isso acontecer, manter aquela obrigação em dia passa a ter uma utilidade econômica muito concreta. Quando o orçamento apertar, é possível que essa dívida concorra pelo dinheiro disponível de maneira diferente daquela associada ao smartphone.

É aí que o varejo acrescenta uma dimensão particularmente interessante à discussão de risco.

Nem todas as dívidas são iguais para quem paga

Grande parte da modelagem de crédito está concentrada, corretamente, na capacidade de pagamento. Mas existe outra pergunta, mais difícil de observar e talvez tão relevante quanto:

Quando o dinheiro ficar curto, qual dívida esse cliente vai priorizar?

As famílias não administram suas obrigações como uma planilha de ALM. Pessoas constroem hierarquias.

Moradia, alimentação, energia, transporte, ferramentas de trabalho, serviços essenciais e diferentes linhas de crédito disputam espaço dentro de um orçamento limitado. A ordem dessas prioridades pode variar brutalmente de uma pessoa para outra e mudar ao longo do tempo.

Uma obrigação vinculada a algo considerado essencial tende a ocupar uma posição diferente daquela percebida como substituível ou pouco relevante.

Isso não significa, obviamente, que financiar um bem útil reduza automaticamente a inadimplência. Seria uma simplificação perigosa. A qualidade do cliente continua importando, assim como renda, endividamento, estabilidade, preço, prazo, entrada e dezenas de outras variáveis.

Mas existe uma dimensão que talvez estejamos subestimando: a utilidade econômica e comportamental daquilo que foi financiado.

No banco tradicional, muitas vezes concedemos dinheiro e depois tentamos compreender o que aconteceu com ele. No varejo, começamos sabendo exatamente o que foi comprado.

Parece uma diferença pequena. Não é.

Quando o produto também interfere no pagamento

O varejista tem ainda outra particularidade. Ele não apenas observa o contexto em que a compra acontece. Em alguma medida, consegue desenhar esse contexto.

Na mesma conversa, ele me relembrou uma campanha interessante. Em um financiamento de 12, 15 ou 18 prestações, o cliente que pagasse todas as anteriores em dia ganhava a última.

Uma operação de 18 parcelas, portanto, terminava na 17ª para o bom pagador.

À primeira vista, parece apenas uma promoção comercial. Pela ótica de crédito, há algo mais acontecendo: o benefício futuro cria um incentivo para preservar a adimplência desde o início. A própria proposta de valor do produto financeiro começa a interferir no comportamento de pagamento.

Isso leva a uma provocação interessante. Talvez parte da cobrança possa começar antes mesmo de a primeira parcela vencer.

Não por meio de mensagens, robôs ou escritórios de recuperação, mas pelo desenho do produto.

Programas de fidelidade, cashback, benefícios associados à adimplência, aumentos progressivos de limite, melhores condições para clientes recorrentes e outras mecânicas podem alterar a equação econômica de permanecer em dia.

Até então, o cliente avaliava principalmente o custo de pagar. Um produto bem desenhado pode acrescentar outra variável: o custo de deixar de pagar.

Nesse ponto, crédito, pricing, fidelidade e experiência do consumidor começam a se misturar.

O banco olha a operação. O varejista pode olhar a relação inteira.

Existe também uma diferença econômica importante entre as duas perspectivas.

Para um banco, o produto é essencialmente financeiro. Sua equação envolve funding, despesas, custo de capital, risco, perdas, impostos e retorno esperado.

O varejista pode enxergar uma conta mais ampla. Pode ganhar pouco na mercadoria e ganhar no financiamento. Pode aceitar uma margem financeira menor porque o crédito viabiliza uma venda que não ocorreria de outra maneira. Pode oferecer algum benefício financeiro para aumentar recorrência, frequência ou fidelidade.

Em outras palavras, consegue observar a margem combinada entre produto e serviços financeiros.

Isso não significa que possa ser menos profissional na gestão do risco. Na realidade, o perigo está justamente aí. Quando a margem mercantil parece compensar erros de crédito, é fácil crescer sem perceber que parte do resultado futuro está sendo consumida pela deterioração das safras.

Crédito continua sendo crédito. E as perdas aparecem depois.

A vantagem estrutural do varejo não elimina a necessidade de política, modelos, precificação baseada em risco, avaliação da capacidade de pagamento, MIS, acompanhamento de safras, monitoramento e cobrança.

Ela apenas amplia a fronteira da decisão.

Uma parte do risco pode ser criada por nós mesmos

Talvez essa seja a consequência mais interessante de toda essa discussão.

Estamos acostumados a tratar o risco como algo que encontramos no cliente. Coletamos dados, estimamos uma probabilidade e decidimos se queremos aceitá-lo ou não.

Só que uma parte da performance da operação pode ser consequência das condições que nós mesmos criamos.

O prazo interfere. A entrada interfere. A prestação interfere. O preço interfere. A utilidade do produto interfere. A facilidade para pagar interfere. O benefício de permanecer adimplente interfere. Até a importância daquele ecossistema na vida do consumidor pode interferir.

Nesse sentido, conceder crédito não é apenas selecionar risco. É também desenhar o ambiente dentro do qual esse risco irá se manifestar.

Essa distinção muda inclusive a maneira de pensar os modelos.

Em vez de perguntar apenas:

“Qual é a probabilidade de este cliente não pagar?”

Algumas operações talvez precisem começar a responder uma pergunta um pouco mais difícil:

“Qual é a probabilidade de este cliente pagar este produto, nestas condições, com esta prestação, neste momento?”

E existe uma pergunta ainda mais interessante:

“Quais condições de produto poderiam melhorar essa probabilidade sem destruir o retorno econômico da operação?”

Quando chegamos aí, a discussão deixa de ser apenas credit scoring.

Passa a ser decisão de crédito.

O que os bancos podem aprender com o varejo

Durante décadas, o fluxo de conhecimento ocorreu predominantemente na outra direção. Varejistas aprenderam com bancos sobre modelos, políticas, cobrança, gestão de carteira, capital, governança e disciplina de risco.

E precisavam aprender.

Talvez, porém, esteja surgindo agora uma avenida interessante no sentido contrário.

O varejo aprendeu a observar dimensões que uma lógica puramente financeira tende a transformar rapidamente em variáveis: desejo, recorrência, contexto, fidelidade, experiência, utilidade e prioridade.

Com ecossistemas digitais cada vez mais amplos, a separação entre essas coisas fica ainda menos clara. Pagamento, consumo, financiamento, fidelidade, cashback e crédito passam a conviver dentro da mesma experiência.

A consequência disso não deveria ser menos ciência de crédito. Deveria ser mais.

Só que uma ciência capaz de incorporar não apenas quem é o cliente, mas também aquilo que ele está comprando, as condições que estamos oferecendo e o ambiente econômico e comportamental que construímos ao redor daquela decisão.

Scores continuarão importantes. Os modelos provavelmente ficarão cada vez melhores.

Mas talvez a próxima fronteira do crédito não esteja apenas em prever com mais precisão quem vai pagar.

Pode estar também em compreender por que, entre várias contas esperando para serem pagas, alguém decide continuar pagando a nossa.