Venda feita, missão cumprida?

Redação Contraponto19 de junho de 2026Última Atualização 19 de junho de 2026

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No Podcast ContraPonto, executivas da Acerto mostram como tecnologia, dados e Customer Success transformam a relação entre empresas e clientes. — Sheila Cabral e Poliana Machado discutem como vendas e Customer Success trabalham juntos para gerar retenção e crescimento sustentável.

Fechar uma venda é apenas o começo.

Embora muitas empresas ainda tratem a assinatura de um contrato como a linha de chegada, organizações que conseguem crescer de forma consistente aprenderam uma lição importante: o verdadeiro resultado começa depois da venda.

Esse foi o tema central do episódio 262 do Podcast ContraPonto Cobrança & Crédito, que recebeu Sheila Cabral e Poliana Machado, executivas da Acerto, para uma conversa sobre integração entre vendas, Customer Success, tecnologia e crescimento sustentável.

Ao longo do episódio, as convidadas compartilharam experiências acumuladas em mais de duas décadas de atuação no mercado de cobrança e recuperação de crédito, mostrando como a construção de relacionamentos duradouros se tornou um diferencial competitivo em um setor cada vez mais orientado por dados e tecnologia.

Quem é Poliana Machado

Poliana Machado atua como Gerente de Customer Success na Acerto e possui mais de 20 anos de experiência no mercado de cobrança, relacionamento com clientes e gestão de operações.

Especialista em retenção, crescimento de receita na base instalada e estruturação de operações escaláveis, Poli defende uma visão estratégica do Customer Success, onde o foco vai muito além do atendimento.

Para ela, CS é uma disciplina diretamente ligada à geração de valor, expansão de contas e fortalecimento dos relacionamentos de longo prazo.

Durante o episódio, reforçou que o sucesso do cliente não pode ser medido apenas pela satisfação, mas pelo impacto gerado nos resultados do negócio.

Quem é Sheila Cabral

Sheila Cabral construiu sua trajetória profissional dentro do mercado de cobrança e relacionamento com clientes.

Atualmente atua na área comercial da Acerto e possui uma visão prática sobre a importância da construção de confiança desde o primeiro contato com o cliente.

Ao longo da conversa, destacou que a venda só pode ser considerada bem-sucedida quando aquilo que foi prometido é efetivamente entregue.

Para Sheila, transparência, alinhamento de expectativas e proximidade com o cliente continuam sendo pilares fundamentais para qualquer estratégia de crescimento sustentável.

Venda e Customer Success fazem parte da mesma jornada

Um dos principais aprendizados do episódio foi a necessidade de eliminar a tradicional divisão entre vendas e Customer Success.

Segundo as executivas, quando essas áreas trabalham de forma desconectada, aumentam os riscos de desalinhamento de expectativas, insatisfação e perda de clientes.

Por outro lado, quando existe integração, a jornada se torna mais fluida e o cliente percebe valor desde os primeiros momentos da relação.

A venda deixa de ser um evento isolado e passa a fazer parte de um processo contínuo de geração de resultados.

Cobrança digital exige estratégia, dados e tecnologia

Outro tema abordado foi a evolução da cobrança digital no Brasil.

Sheila e Poli destacaram que o mercado amadureceu significativamente nos últimos anos e que operações modernas não podem ser resumidas ao envio de mensagens por SMS ou WhatsApp.

Por trás dos resultados estão estruturas baseadas em tecnologia, inteligência artificial, modelagem estatística, CRM, testes contínuos e análise de comportamento.

A personalização das jornadas passou a ser um fator decisivo para aumentar engajamento e eficiência na recuperação de crédito.

O futuro passa pela hiperpersonalização

Na visão das executivas, o futuro da cobrança está diretamente ligado à capacidade de compreender o perfil individual de cada consumidor.

Em vez de campanhas massificadas, as empresas caminham para estratégias cada vez mais personalizadas, considerando histórico, comportamento e contexto de cada cliente.

Essa evolução aproxima a recuperação de crédito de práticas já consolidadas em áreas como marketing digital e experiência do cliente.

Relacionamentos continuam sendo o maior diferencial

Mesmo em um cenário cada vez mais tecnológico, um dos pontos mais enfatizados durante o episódio foi a importância das relações humanas.

Confiança, transparência e alinhamento de interesses continuam sendo elementos essenciais para construir parcerias duradouras.

Ao final da conversa, ficou evidente que tecnologia acelera processos, mas são as pessoas que sustentam o crescimento de longo prazo.

Uma reflexão para o mercado

O episódio reforça uma mudança importante que vem acontecendo nas empresas mais maduras: crescimento sustentável não depende apenas da aquisição de novos clientes.

Depende da capacidade de entregar valor continuamente.

Quando vendas, Customer Success, dados e tecnologia trabalham de forma integrada, a retenção aumenta, os relacionamentos se fortalecem e o crescimento deixa de ser apenas rápido para se tornar sustentável.

Porque, no fim das contas, vender é importante.

Mas fazer o cliente permanecer é o que realmente constrói negócios duradouros.

Assista ao episódio completo: https://youtube.com/live/rZT4bW3mCb4?feature=share