O crédito no varejo brasileiro vive uma transformação profunda. Mais do que facilitar compras, ele passou a ocupar um papel estratégico dentro das empresas, impulsionando relacionamento com clientes, recorrência de consumo e novas fontes de rentabilidade.
Esse foi o centro da discussão do episódio 257 do Podcast ContraPonto, que recebeu Douglas de Paula e Fábio Lopes para uma conversa sobre os chamados “3 R’s do Crédito no Varejo”: Relacionamento, Recorrência e Rentabilidade.
Quem são os convidados
Douglas de Paula atua há mais de duas décadas no mercado de crédito e meios de pagamento. Com passagens por Casas Bahia, Fininvest, Cetelem e Tricard, fundou em 2014 a Oficina de Crédito, empresa especializada em operações de private label para o varejo. Atualmente, lidera a ZPay, plataforma voltada à gestão de crédito e cartões próprios para varejistas.
Já Fábio Lopes construiu sua trajetória no mercado financeiro com experiências no Bradesco, Tribanco e Santander, sempre atuando em produtos de crédito, gestão financeira e relacionamento com o varejo. Hoje integra o ecossistema da Oficina de Crédito e ZPay, focado em soluções financeiras para operações varejistas em todo o Brasil.
Com ampla experiência em meios de pagamento, private label e operações financeiras para varejo, os convidados mostraram como supermercados, redes de moda e empresas regionais estão estruturando verdadeiras verticais financeiras próprias.
Crédito como ferramenta de relacionamento
Durante o episódio, os especialistas defenderam que o crédito deixou de ser apenas uma alavanca de vendas para se tornar uma ferramenta de construção de relacionamento com o consumidor.
Segundo Fábio Lopes, o simples fato do cliente carregar o cartão da marca na carteira já fortalece a presença da empresa no cotidiano.
“Todo meio de pagamento custa. O único que pode gerar receita para o varejo é o crédito próprio”, destacou.
O debate mostrou que operações de private label conseguem aumentar frequência de compra, fidelização e proximidade com o cliente, especialmente quando oferecem vantagens exclusivas, limite adicional e campanhas personalizadas.
Private Label ganha força no varejo brasileiro
Os convidados explicaram que o private label — cartão próprio da loja — vem se consolidando como uma nova unidade de negócio dentro do varejo.
Enquanto grandes redes já operam estruturas financeiras robustas, o movimento também começa a ganhar espaço entre varejistas regionais e empresas de médio porte.
Segundo Douglas de Paula, o varejo percebeu que pode transformar crédito em uma importante fonte de receita e retenção.
“Hoje já existem redes tratando o crédito como uma vertical independente, com DRE própria e gestão profissionalizada.”
O modelo é especialmente forte em segmentos como:
- Supermercados
- Moda e vestuário
- Farmácias
- Postos de combustível
- Redes regionais de varejo
Recorrência e fidelização impulsionam resultados
Outro ponto de destaque foi a capacidade do crédito próprio de aumentar a recorrência de visitas às lojas.
No varejo alimentar, ofertas exclusivas e descontos personalizados fazem o consumidor retornar mais vezes ao estabelecimento.
Já no varejo de moda, parcelamentos e limites maiores elevam ticket médio e criam ciclos constantes de compra.
Os especialistas compartilharam dados relevantes durante o episódio:
- Clientes de private label podem visitar supermercados até 7 vezes por mês
- No varejo de moda, a frequência média chega a 4 compras por ano
- O ticket médio de clientes PL pode ser até 50% maior do que clientes tradicionais
Além disso, o pagamento da própria fatura também se transforma em oportunidade de nova venda.
Cobrança humanizada ganha espaço
O episódio também trouxe uma discussão importante sobre cobrança e recuperação de crédito.
Fábio Lopes apresentou o conceito de cobrança “LEVE”, metodologia desenvolvida para preservar o relacionamento com o cliente antes de partir para ações agressivas.
A estratégia é dividida em quatro etapas:
- Lembrar
- Estimular
- Viabilizar
- Externalizar e Executar
A proposta é compreender o comportamento do consumidor e oferecer alternativas de negociação antes de escalar a cobrança.
“Antes de ser cliente do crédito, ele é cliente do varejo”, explicou.
Open Finance e hiperpersonalização devem transformar o setor
Os convidados também analisaram o futuro da concessão de crédito no Brasil.
Apesar de acreditarem no potencial do Open Finance, eles afirmam que ainda existe resistência cultural por parte dos consumidores em compartilhar dados financeiros.
Por outro lado, ambos defendem que a hiperpersonalização será um dos pilares do novo mercado de crédito.
A tendência é que decisões deixem de ser baseadas apenas em score e inadimplência, passando a considerar:
- Comportamento de consumo
- Frequência de compra
- Perfil familiar
- Histórico de relacionamento
- Hábitos financeiros
Segundo os participantes, o futuro do crédito será cada vez mais comportamental e menos binário.
Varejo segue resiliente mesmo em cenários desafiadores
Mesmo diante de juros elevados e crescimento da inadimplência, os convidados demonstraram otimismo com o varejo brasileiro.
A avaliação é de que o setor continua aquecido e com enorme potencial para expansão de soluções financeiras próprias.
“O varejo continua acontecendo. As pessoas continuam comprando. O desafio agora é entender como gerar relacionamento e rentabilidade de forma inteligente”, destacou Fábio Lopes.
O episódio reforçou que crédito, tecnologia e relacionamento devem caminhar juntos nos próximos anos, consolidando uma nova fase para o varejo nacional.
