Cobrança estratégica de grandes valores: o que realmente funciona?

No episódio 171 do Podcast ContraPonto, Pedro Felipe, Marcos Geurra, e Jaqueline Anastacia mergulham em um dos temas mais relevantes e desafiadores do mercado financeiro: a cobrança estratégica de grandes valores. Com mais de 15 anos de experiência na recuperação de crédito, Jaqueline compartilhou sua trajetória, práticas eficazes, erros comuns e a importância da sinergia entre áreas para obter resultados consistentes.

A seguir, reunimos os principais insights e aprendizados do episódio.

A cobrança de alto valor exige mais que técnica: exige estratégia

Jaqueline reforça que atuar com cobrança de grandes valores não é simplesmente aplicar scripts ou seguir protocolos padronizados. “É preciso conhecer o cliente, entender o contexto e pensar estrategicamente. Um erro pequeno pode gerar grandes impactos”, destacou.

Segundo ela, crédito e cobrança precisam caminhar juntos, com decisões integradas e comunicação constante para mitigar riscos e maximizar recuperações.

Contato rápido e certeiro: o tempo é decisivo

Um dos pontos mais enfatizados por Jaqueline foi a importância do contato no primeiro dia de atraso. Esperar pode significar perda de controle da situação.

Mas não basta apenas entrar em contato: é preciso falar com a pessoa certa, ou seja, com quem tem poder de decisão. Fazer contato com o setor financeiro sem autonomia é como jogar tempo e energia fora.

Avaliação de histórico e sensibilidade no atendimento

Um cliente que sempre pagou em dia e atrasou uma única parcela merece uma abordagem diferente. “Muita gente já vai com os dois pés, cobrando agressivamente no primeiro atraso. Mas às vezes a pessoa só se esqueceu ou teve um imprevisto. O histórico fala mais que o atraso em si”, comentou.

Esse tipo de análise qualitativa é um dos pilares da cobrança humanizada, especialmente quando se trata de clientes com grande potencial e valores significativos.

Envio à assessoria: quando é a hora certa?

Antes de enviar um contrato para uma assessoria externa, é fundamental avisar o cliente e tentar uma última resolução direta. Isso aumenta o senso de urgência e o comprometimento do cliente em resolver a situação antes que escale.

Jaqueline explicou que sua equipe costuma estipular um prazo claro para pagamento direto ao banco e, após esse limite, o valor passa para a cobrança externa — uma estratégia que tem gerado bons resultados.

O jurídico como aliado indispensável

Em operações de grande porte, ter um advogado ao lado da equipe de cobrança não é um diferencial — é uma necessidade. Contratos complexos, execuções e protestos precisam de respostas rápidas.

Jaqueline citou seu parceiro jurídico, Dr. Mário de Oliveira, como peça-chave para decisões estratégicas e resolução de impasses. “Às vezes acordo com espírito de auditora e começo a olhar todos os contratos”, brinca, destacando a importância da proatividade e análise detalhada.

O aumento dos pedidos de RJ e o impacto no crédito

A convidada também levantou uma preocupação crescente no setor: o número de empresas que estão entrando com recuperação judicial (RJ). Embora algumas estejam realmente em dificuldade, outras usam o instrumento para ganhar tempo, o que afeta a confiança do mercado e dificulta a concessão de crédito.

“A credibilidade se perde muito rápido. Quem vai querer dar crédito para uma empresa que já pediu RJ?”, questionou Jaqueline.

A cobrança no agronegócio: safra, prazos e riscos

Outro destaque foi a abordagem da cobrança no agro, que possui peculiaridades importantes. O financiamento, muitas vezes, começa com prazos longos (como um ano para o primeiro vencimento), o que exige planejamento e acompanhamento constante.

Além disso, há riscos específicos ligados à safra e ao mercado de commodities, o que torna a estratégia de cobrança altamente personalizada e sensível ao ciclo do negócio.

Crédito e cobrança devem andar de mãos dadas

Para Jaqueline, o crédito não é um inimigo da cobrança — é um aliado estratégico. Os profissionais dessas áreas precisam se comunicar, compartilhar informações e alinhar suas percepções sobre os clientes.

Ela defende que visitas em loco, cruzamento de dados e contato direto com quem concedeu o crédito ajudam a montar um diagnóstico mais fiel da situação.

Dados, feeling e atitude: a tríade da cobrança inteligente

Ao longo do episódio, Jaqueline deixa claro que dados são essenciais, mas o feeling e a ação também são. Não adianta ter informações se elas não forem interpretadas ou transformadas em atitude.

“Tem dia que eu acordo e falo: esse contrato tá parado há tempo demais, vamos mexer. E isso muda tudo”, afirmou.

Uma mensagem para quem está na linha de frente da cobrança

Para finalizar, Jaqueline compartilhou uma frase que a inspira e pode servir para quem enfrenta os desafios diários da cobrança:

“Se Deus te deu a oportunidade, é porque existe em você a capacidade.”

Uma lembrança de que, com foco, estratégia e empatia, é possível gerar resultados reais — mesmo nos cenários mais difíceis.

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Assista ao episódio completo com Jaqueline Anastacia no YouTube e mergulhe ainda mais nos bastidores da cobrança de grandes valores. O conteúdo está imperdível: