Vendas consultivas B2B no ciclo de crédito: como ser mais que um vendedor comum
No episódio 183 do podcast ContraPonto, Marcos Guerra e Pedro Felipe recebem Rafael Andrade, especialista com mais de 20 anos de experiência no mundo corporativo e foco em vendas complexas B2B. A conversa gira em torno de um tema que tem ganhado cada vez mais relevância: a venda consultiva no ciclo de crédito.
Mais do que vender um produto ou serviço, a venda consultiva envolve compreender profundamente o negócio do cliente, suas dores e suas necessidades reais. Para isso, o vendedor precisa atuar quase como um “cientista de pessoas”, alguém que ouve com intenção, formula as perguntas certas e propõe soluções sob medida.
O início da trajetória: do call center à venda complexa
Rafael Andrade começou sua carreira em um programa de trainee do Santander, e dali passou por diferentes áreas: call center, corretora, banco e, por fim, B2B. Essa diversidade de experiências trouxe uma bagagem estratégica valiosa: ele aprendeu que, ao contrário das vendas de alto volume e baixa complexidade, as vendas consultivas exigem maturidade, análise crítica e conhecimento profundo do cliente.
Técnica ou relacionamento? Os dois!
Um dos principais insights do episódio é que técnica e relacionamento não competem, eles se complementam. É necessário dominar metodologias e métricas, sim, mas também é imprescindível construir relações verdadeiras e de confiança com o cliente.
Nas palavras de Rafael, “o vendedor precisa ser apaixonado por gente”. E, nesse processo, entra um ponto-chave: o vendedor que é dono do processo inteiro, de ponta a ponta, é quem entrega a melhor experiência e gera mais resultados.
Entendendo o ciclo de crédito do cliente
Rafael aprofunda o tema trazendo à tona o papel do vendedor dentro do ciclo completo de crédito, da concessão à cobrança. Ao atuar com empresas, ele relata que conversa diretamente com cientistas de dados, analistas de risco, times de modelagem e cobrança. Para gerar valor real, ele precisa entender o negócio do cliente melhor até do que o próprio cliente em alguns casos.
Esse conhecimento permite uma abordagem estratégica: a oferta de crédito não é feita apenas com base no score, mas com base em inteligência de dados, relacionamento e visão de longo prazo.
A inteligência artificial como aliada do vendedor consultivo
Durante a conversa, Pedro e Rafael comentam sobre o uso da IA — como o ChatGPT — no processo comercial. Rafael menciona que utiliza ferramentas de IA para entender rapidamente dados relevantes dos clientes, como lucro, receita e investimentos em tecnologia. Essas informações embasam propostas mais personalizadas e precisas.
A mensagem é clara: o vendedor que sabe usar tecnologia a seu favor se destaca. Mas a ferramenta é apenas um apoio — o diferencial está na leitura humana e consultiva do cenário.
Confiança: o verdadeiro gatilho de fechamento
Outro ponto de destaque é o peso da confiança na jornada de compra. Em um mercado saturado de ofertas, o cliente escolhe quem ele confia para abrir seu tempo, seus dados e seus desafios. E essa confiança não se constrói com pitch de vendas, mas com consistência, escuta ativa e autoridade técnica.
Como Rafael afirma no episódio: “Quando o cliente te enxerga como parte do negócio dele, a venda já está 70% feita.”
O vendedor como maestro do processo
Fechando o episódio, Rafael reforça que o vendedor consultivo precisa ser dono do processo. Não adianta apontar que a falha está na pré-venda, no produto ou no marketing. Ele precisa liderar a jornada do cliente, entender todas as etapas e garantir que a experiência seja fluida do começo ao fim.
Essa postura de liderança e responsabilidade transforma o vendedor em um verdadeiro maestro da operação, alguém que orquestra os pontos de contato, resolve os entraves e entrega valor contínuo.
Assista ao episódio completo
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