Criando valor antes de fechar negócios

No episódio 212 do Podcast ContraPonto, o podcast nº 1 do mercado de cobrança e crédito, os hosts Marcos Guerra e Pedro Felipe receberam Fernando Neto para uma conversa profunda, leve e extremamente necessária sobre o que realmente sustenta uma venda: criar valor antes de tentar fechar negócios.

Quem é Fernando Neto e por que ouvir sua visão

Fernando Neto é engenheiro, leitor compulsivo, apaixonado por judô e profissional de vendas desde 1991. Mais do que experiência, ele carrega consistência e isso aparece em cada resposta. Sua carreira atravessou a era dos telefones decádicos, passou pelos fax-modem, evoluiu para grandes soluções de tecnologia e hoje dialoga com inteligência artificial de ponta.
Mesmo assim, Fernando deixa claro: o melhor da venda continua igual ao que era há 30 anos.

Perguntar é mais valioso do que apresentar

Uma das reflexões mais fortes do episódio é a importância de fazer perguntas certas.
Muitos vendedores ainda cometem o erro básico de apresentar soluções antes de compreender a realidade do cliente. Fernando repete que, na maioria das vezes, o cliente nem sabe exatamente qual é o problema — e cabe ao vendedor ajudá-lo a descobrir.

Essa postura consultiva transforma a dinâmica da negociação.
Quando o vendedor entende antes de tentar convencer, ele cria valor real, não “pitch”. E quando o cliente sente que você o ajudou a clarear a própria dor, a resistência cai e a confiança se instala.

O poder discreto e raro da confiança

Fernando reforça um mantra que acompanhou sua trajetória:

“Se eu me comprometi com A, não entrego B. Entrego A.”

Parece simples, mas é raro.
Em um mercado onde muitos tentam impressionar prometendo mais do que cumprem, cumprir exatamente o que foi combinado vira vantagem competitiva.
E mais: dizer “não sei” quando não sabe, voltar com a resposta correta, manter transparência — tudo isso constrói reputação. E, como Pedro e Guerra comentam, vendedor com reputação volta a ser lembrado muitos anos depois.

Hunters e Farmers: cada um no papel certo

Outro ponto que ganha profundidade no episódio é a diferença entre vendedores que abrem portas e vendedores que cultivam relacionamentos.
Nem todo profissional é bom em prospecção agressiva.
Nem todo profissional é bom em cuidar da base.
Mas quando um farmer acompanha de perto, entende o cliente e entrega valor contínuo, o resultado aparece: Fernando cita um caso em que um único responsável por contas conseguiu 23 cross-sells em um ano.
Cross-sell, aliás, não é insistência, é atenção. Quando se conhece o cliente, oferecer algo novo significa ajudar, não pressionar.

Tecnologia ajuda, mas não substitui o humano

O episódio também abre espaço para falar de tecnologia, inclinação natural para alguém que viveu a evolução do setor. Hoje existem soluções capazes de analisar sentimento pela voz, pela imagem, sugerir respostas ao operador em tempo real, comparar padrões e até diagnosticar sinistros por vídeo.
Ainda assim, Fernando faz um alerta realista: tecnologia não acolhe.
Ela é ferramenta, não relacionamento.
Em mercados como crédito, cobrança e atendimento ao cliente, a tendência é usar IA para potencializar o trabalho humano, não para substituí-lo completamente.

Alta performance nasce de hábitos simples

Entre tantas reflexões sobre vendas, o episódio também abre espaço para hábitos pessoais.
Fernando conta que está há 730 dias lendo todos os dias, que pratica esporte de forma disciplinada e que vê na filosofia um caminho de clareza mental.
Essas práticas moldam a postura no trabalho: ajudam a lidar com rejeição, aumentam a paciência, fortalecem consistência.
E vendas é pura resiliência: mais “nãos” do que “sins”, mais persistência do que glamour.

Criar valor antes de vender é criar relação antes de negociar

O episódio 212 deixa algo muito claro: vender bem não é falar bem.
É ouvir bem.
É diagnosticar com profundidade.
É ser confiável antes do contrato ser assinado.
É estar presente depois da assinatura também.

Vender é, no fim, uma forma de relacionamento, uma das mais exigentes, aliás.
E quem constrói valor antes, durante e depois da venda nunca é visto como “o vendedor”, mas como o parceiro que o cliente quer por perto.

Se você trabalha com vendas, lidera uma equipe ou simplesmente deseja evoluir profissionalmente, este episódio é daqueles que valem cada minuto. Ele não ensina apenas técnicas: ele mostra o caminho da maturidade comercial.