Do planejamento à execução: como funciona uma operação de cobrança
No episódio 164 do podcast ContraPonto, Pedro Felipe e Marcos Guerra reuniram dois nomes de peso para discutir um tema que costuma dividir opiniões: a eterna “rivalidade” entre planejamento e operação nas empresas de cobrança. Os convidados foram Alde Marchese, representando o lado da operação, e Kauê Silva, com forte bagagem no planejamento. A conversa trouxe não só provocações e humor, mas também ensinamentos valiosos sobre convivência profissional, evolução de times e estratégias que realmente funcionam no dia a dia.
O primeiro ponto alto do episódio foi a forma como Alde e Kauê se conheceram na Zanc, empresa onde deram início à relação profissional — inicialmente marcada por distanciamento e desafios. Alde, com sua personalidade forte e orientada a resultados, chegou com o objetivo claro de transformar as carteiras de veículos da casa. Kauê, na época responsável pelo control desk, precisou encontrar um meio de equilibrar a cobrança intensa do colega com o trabalho técnico e estruturado de planejamento.
A pressão por resultados e o papel da confiança
Alde relembra que, ao assumir o segmento de veículos, chegou “tumultuando”, cobrando resultados, reorganizando equipes e mexendo na cultura do time. Para ele, operação sem entrega não se sustenta. Já Kauê destacou o desafio de ajustar o control desk para atender às expectativas de Alde — sendo necessário montar um time de apoio que tivesse confiança mútua com o operacional. Isso se mostrou um ponto-chave na relação: sem confiança, a engrenagem trava.
Estratégia x execução: como unir forças na prática
A conversa esquentou quando o tema foi a dificuldade de alinhar estratégia de planejamento com a realidade da operação, especialmente em carteiras de veículos. Para Alde, essas carteiras exigem um cuidado artesanal, já que o cliente raramente fecha na primeira ligação. Portanto, jogar tudo no discador e buscar volume pode ser um erro.
Kauê reconhece esse ponto, mas também ressalta que, do lado do planejamento, é preciso olhar para dados e padrões. A virada de chave está em trazer o operacional para a mesa de análise e, ao mesmo tempo, levar o planejamento para o campo de batalha. É nesse ponto que os dois começaram a se aproximar e, ao invés de disputarem, passaram a construir juntos.
Do conflito à colaboração: aprendizados que ficam
Um dos principais aprendizados do episódio é que as áreas não precisam — e não devem — trabalhar isoladas. Alde afirma que aprendeu com Kauê a importância de usar dados e planejar com precisão, sem perder o “feeling” da operação. Já Kauê destaca que, por mais que o planejamento tenha que ser técnico, ele só funciona se a ponta executar com precisão — e isso exige respeito ao ritmo e à realidade do time que está no telefone.
Hoje, ambos aplicam aprendizados daquela época em suas atuações atuais. Eles acreditam que a chave está na escuta ativa, na transparência e na humildade de reconhecer que nenhum lado tem todas as respostas sozinho.
Conclusão: não é operação contra planejamento — é operação com planejamento
O episódio 164 do ContraPonto mostra, com bom humor e profundidade, que as maiores transformações acontecem quando há disposição para sair da disputa e construir algo juntos. Kauê e Alde são prova disso: começaram em lados opostos, mas se tornaram aliados valiosos. Para quem trabalha em cobrança, seja na operação ou no planejamento, fica o recado: a colaboração é o verdadeiro diferencial competitivo.
