Da prospecção ao pós-vendas: os segredos da recuperação de crédito com Fábio Navajas
No episódio 180 do podcast ContraPonto, Pedro Felipe e Marcos Guerra receberam um nome de peso no mercado de crédito e cobrança: Fábio Navajas, profissional com mais de 20 anos de experiência, que compartilhou uma verdadeira aula sobre a atuação comercial na recuperação de crédito da prospecção ao pós-venda.
Durante a conversa, Fábio detalhou os bastidores da venda de serviços no setor, explicando os desafios e oportunidades desse segmento que movimenta bilhões no Brasil. Com autoridade e propriedade, ele mostrou que vender cobrança não é “mais do mesmo” exige estratégia, adaptação e, acima de tudo, relacionamento.
O início de tudo: como prospectar de forma estratégica
Segundo Fábio, o primeiro passo para qualquer escritório ou operação de cobrança é simples, mas negligenciado: prospectar com inteligência. Isso significa conhecer o perfil do cliente ideal, entender sua régua de cobrança e oferecer soluções compatíveis com sua realidade.
Ele comparou a atuação do comercial com uma pescaria: “No meio do rio, o peixe grande demora a vir. Mas na beira, o peixe pequeno sempre tem. O importante é não passar fome.” Ou seja, é melhor fechar negócios menores continuamente do que ficar esperando o grande contrato que nunca chega.
Vender serviços exige mais que preço: é preciso gerar valor
Ao contrário de produtos de prateleira, serviços como cobrança demandam explicações mais detalhadas, diferenciais claros e provas de resultado. Fábio destacou a importância de apresentar indicadores, mostrar cases de sucesso e adaptar a linguagem ao cliente.
O pós-venda é onde o jogo realmente começa
Um dos momentos mais impactantes do episódio foi quando Fábio defendeu com veemência que o sucesso na recuperação de crédito não termina na assinatura do contrato. O pós-vendas é essencial para manter a operação saudável, garantir entregas e abrir espaço para o cross-sell (venda de novos serviços).
Ele explicou que acompanhar o SLA, entregar os KPIs acordados e manter contato próximo com o cliente são ações que geram confiança e transformam o fornecedor em parceiro estratégico.
Payback, escalabilidade e capacitação: pontos de atenção para operações massificadas
Outro ponto abordado foi o tempo de retorno sobre o investimento. Segundo Fábio, em operações massificadas, o payback pode chegar a seis ou sete meses, o que exige planejamento, colchão financeiro e acompanhamento contínuo.
Ele também alertou para o perigo de “encher a casa de carteira sem avaliar a qualidade”. Para ele, escalabilidade só é possível com estrutura, capacitação constante e oxigenação da base de clientes.
Comercial e operação precisam caminhar juntos
Por fim, Fábio reforçou que o sucesso na recuperação de crédito passa pela integração entre as áreas comercial e operacional. Segundo ele, o ideal é que o time de vendas esteja dentro da operação, entendendo os desafios diários, para vender com mais propriedade e realismo.
“Não adianta o cara sentar em um comitê e não saber o que é uma faixa de atraso”, exemplificou, destacando a importância do treinamento e do envolvimento do time comercial no dia a dia da entrega.
Assista ao episódio completo e mergulhe nesse universo
Se você atua no mercado de crédito, cobrança ou vendas B2B, este episódio é obrigatório. A conversa com Fábio Navajas é rica em exemplos práticos, visão de mercado e aprendizados que você pode aplicar agora mesmo.
