A nova era digital do crédito e cobrança
No último episódio de 2025 do Podcast ContraPonto, o mercado de crédito e cobrança ganhou uma aula prática de quem vive o tema na linha de frente. Mário Berti, executivo financeiro da Cimed, compartilhou sua trajetória, decisões estratégicas e os bastidores da transformação digital que vem redefinindo crédito, cobrança e meios de pagamento em uma das maiores indústrias farmacêuticas do país.
Mais do que falar de tecnologia, o episódio trouxe uma visão madura sobre comportamento, integração entre áreas, cultura organizacional e gestão de risco, mostrando por que a cobrança deixou de ser apenas operacional e passou a ser um pilar estratégico do negócio.
Da cobrança manual à inteligência digital: uma evolução inevitável
Mário Berti começou no mercado ainda nos tempos da cobrança manual, das fichas físicas e dos processos pouco integrados. Ao longo das décadas, acompanhou e ajudou a construir a transição para um cenário altamente tecnológico, com automação, modelos preditivos e uso intensivo de dados.
Um dos pontos centrais do episódio é a clareza de que essa evolução não foi opcional. O tamanho do mercado brasileiro, a complexidade do varejo farmacêutico e o volume de transações tornaram a digitalização uma necessidade de sobrevivência, não uma tendência passageira. Segundo Berti, o Brasil hoje possui um dos ecossistemas financeiros mais avançados do mundo, especialmente quando se trata de crédito, meios de pagamento e cobrança.
Tecnologia sozinha não resolve: integração com o negócio é o diferencial
Um dos grandes aprendizados do episódio é que tecnologia sem integração gera atrito. Ao chegar à Cimed, Mário tomou uma decisão pouco comum: antes de redesenhar processos, foi para o campo entender a rotina do time comercial e a realidade dos clientes.
Esse movimento revelou um problema clássico: o financeiro muitas vezes vira um obstáculo para a venda quando não entende o contexto do negócio. A solução adotada foi integrar crédito, cobrança, comercial, logística e tecnologia em um fluxo único, onde a informação circula em tempo real e a decisão acontece mais rápido.
O resultado é um modelo em que o vendedor consegue visualizar pendências, negociar pagamentos, emitir segunda via de boletos ou acionar PIX diretamente, evitando travar pedidos e prejudicar o relacionamento com o cliente.
Modelos de score, dados e antecipação da inadimplência
Na Cimed, a concessão de crédito não se baseia em achismos. O episódio detalha a construção de modelos de score com cerca de 60 variáveis, que combinam dados de birôs positivos e negativos, comportamento de pagamento, informações de mercado e histórico de relacionamento.
Mais do que negar crédito, o foco está em antecipar problemas. Identificar sinais de risco antes da inadimplência permite atuar de forma preventiva, ajustar limites, renegociar e manter o cliente ativo. Essa lógica muda completamente a régua de cobrança, tornando o processo menos reativo e muito mais estratégico.
Cobrança como ferramenta de crescimento, não de ruptura
Um ponto que chama atenção é a visão pragmática de Mário Berti sobre cobrança. Ele deixa claro que ser concessivo no crédito exige ser disciplinado na cobrança. Na Cimed, parte da cobrança é terceirizada após determinado período de atraso, com escritórios concorrendo entre si por performance.
Ao mesmo tempo, existe flexibilidade para negociar quando faz sentido econômico. No mercado farmacêutico, onde a concorrência é agressiva e não existe “vácuo de oferta”, manter o cliente operando pode ser mais inteligente do que simplesmente cortar crédito. A cobrança, nesse contexto, serve para sustentar o fluxo de caixa e viabilizar novas vendas, não para encerrar relações.
Cultura, pessoas e o papel do líder em crédito e cobrança
Apesar de toda a sofisticação tecnológica, o episódio reforça um ponto essencial: pessoas continuam sendo o centro da operação. Mário destaca a importância de formar times analíticos, curiosos e próximos do negócio, capazes de entender o cliente além dos números.
Ir a campo, ouvir o time comercial, conversar com clientes e provocar o pensamento crítico são práticas constantes. Para ele, ser especialista em crédito e cobrança significa descer camadas, entender o negócio em profundidade e fugir de modelos genéricos que não refletem a realidade da operação.
O futuro do crédito e cobrança no Brasil
O episódio também olha para frente. O cenário econômico traz desafios, especialmente no varejo e na pessoa física, mas a mensagem é clara: quem dominar dados, comportamento e integração entre áreas sairá na frente.
Tecnologia, quando bem aplicada, acelera decisões, reduz inadimplência e cria vantagem competitiva. Mas o verdadeiro diferencial está em como as empresas combinam ferramentas, cultura e estratégia para crescer de forma sustentável.
Conclusão
O episódio 220 do ContraPonto vai além da teoria. Ele mostra, na prática, como uma grande indústria estrutura crédito e cobrança como parte central da estratégia de crescimento. A experiência de Mário Berti deixa claro que a nova era do setor não é apenas digital, é integrada, analítica e profundamente conectada ao negócio.
Se você atua com crédito, cobrança, financeiro, vendas ou gestão, este episódio entrega aprendizados reais de quem constrói soluções no dia a dia.
