50 anos de mercado: os erros, os acertos e o que mudou de verdade

No episódio 225 do Podcast ContraPonto, os hosts Pedro Felipe e Marcos Guerra conduzem uma conversa profunda e realista sobre a evolução do mercado de cobrança e crédito no Brasil. O convidado é Caio Raya, executivo com trajetória diretamente ligada à história da cobrança educacional no país e à Cobra Fix, empresa fundada em 1976 e que completa 50 anos de atuação.

Mais do que um episódio comemorativo, a conversa se transforma em uma aula prática sobre adaptação, estratégia, tecnologia, erros cometidos ao longo do caminho e decisões que sustentam negócios por décadas em um mercado extremamente pressionado por preço, margens e transformação digital.

Uma trajetória que começa cedo e ensina rápido

Caio Raya inicia sua história no mercado ainda adolescente, aos 13 para 14 anos, dentro do escritório da empresa da família, em Brasília. Ele próprio admite que nunca foi um bom aluno no modelo tradicional de ensino, mas encontrou no ambiente prático do trabalho uma escola muito mais eficiente para sua formação. O contato diário com operações financeiras, cobrança manual, cheques, bancos e relacionamento direto com clientes moldou uma visão de negócio construída na prática e não apenas na teoria.

Esse início precoce ajuda a explicar por que sua leitura de mercado foge de fórmulas prontas. Ao longo da conversa, Caio deixa claro que longevidade não vem de atalhos, mas de aprendizado constante, leitura de cenário e disposição para mudar antes que o mercado obrigue.

Mercado muda, tecnologia amadurece e quem não acompanha fica para trás

Um dos pontos centrais do episódio é a discussão sobre tecnologia na cobrança. Caio Raya reforça que muitas soluções consideradas “novidade” hoje já existiam há mais de uma década. Portais de negociação, por exemplo, já estavam em operação internamente desde 2012, muito antes de se tornarem padrão no mercado a partir de 2018.

O que mudou não foi apenas a ferramenta, mas a maturidade do mercado em entender como utilizá-la. A tecnologia, segundo ele, só gera resultado quando integrada à estratégia, aos dados e à jornada real do cliente. Implementar sistemas sem inteligência por trás apenas cria custo e complexidade, sem resolver o problema central da inadimplência.

Dados, big data e inteligência aplicada à cobrança

A conversa avança para o papel do big data e da inteligência artificial. Caio Raya explica que a cobrança sempre trabalhou com dados, mesmo antes do termo se popularizar. A diferença atual está na capacidade de cruzar informações, segmentar públicos e priorizar ações com base em probabilidade real de pagamento.

Em vez de tratar toda a carteira da mesma forma, os sistemas passaram a identificar quem paga, quem pode pagar e quem não tem perfil de recuperação naquele momento. Essa lógica muda completamente a eficiência da operação, reduz desperdício de esforço e melhora a experiência do cliente, que deixa de ser pressionado de forma genérica.

Precificação baixa não sustenta operação

Um dos trechos mais diretos do episódio trata da guerra de preços no mercado de cobrança. Caio Raya é categórico ao afirmar que percentuais muito baixos não fecham a conta. Trabalhar com margens de 1%, 2% ou 3% pode até parecer atraente no papel, mas compromete estrutura, pessoas, tecnologia e entrega no médio prazo.

Pedro Felipe e Marcos Guerra reforçam que esse movimento acaba deteriorando o mercado como um todo, prejudicando tanto prestadores quanto contratantes. Quando o foco se torna apenas preço, a qualidade cai, o relacionamento se desgasta e o modelo se torna insustentável.

Relacionamento de longo prazo como ativo estratégico

Outro ponto forte da conversa é a defesa de relações duradouras. Em um mercado altamente competitivo, Caio Raya mostra que manter clientes por décadas exige mais do que contratos. Exige confiança, entrega consistente, adaptação às mudanças do cliente e disposição para dizer não quando um projeto não faz sentido financeiramente ou operacionalmente.

Ele destaca que aprender a recusar propostas que não fecham a conta foi uma das decisões mais importantes para a saúde do negócio. Crescer sem margem é uma ilusão que cobra um preço alto no futuro.

Governança, visão de números e maturidade empresarial

Ao falar sobre o momento atual da empresa, Caio descreve uma estrutura de governança muito mais robusta, com acesso em tempo real a indicadores financeiros, DRE, EBITDA, faturamento e performance das operações. Essa visão integrada permite decisões mais rápidas, redução de riscos e planejamento estratégico mais consistente.

Segundo ele, a maturidade empresarial chega quando o gestor deixa de apagar incêndios e passa a enxergar o negócio de forma sistêmica, conectando pessoas, processos, tecnologia e finanças.

O que mudou de verdade no mercado de cobrança

Ao longo de quase duas horas de conversa, fica claro que o mercado mudou menos na essência e mais na forma. Cobrança continua sendo sobre relacionamento, comunicação e capacidade de adaptação. O que evoluiu foi a inteligência por trás das decisões, a leitura de dados, a personalização da jornada do cliente e a exigência por governança e eficiência.

Caio Raya reforça que quem não entende o comportamento da nova geração, os múltiplos canais de contato e a necessidade de flexibilidade simplesmente perde relevância.

Assista ao episódio

O episódio 225 do Podcast ContraPonto não é apenas um registro histórico de 50 anos de mercado. É um retrato honesto de um setor que precisou se reinventar várias vezes para sobreviver. A conversa com Caio Raya entrega aprendizados práticos sobre estratégia, tecnologia, precificação, relacionamento e visão de longo prazo. Assista: