O que os melhores recuperadores de crédito estão fazendo que você ainda não faz? A resposta está no marketing!
Com mais de 70 milhões de brasileiros inadimplentes, segundo dados atualizados do Serasa, o cenário da cobrança passou por uma transformação radical. Se antes bastava uma ligação mais firme ou uma notificação por carta para gerar resultado, hoje esse tipo de abordagem perdeu força. Além disso, já não há mais espaço legal ou ético para esse tipo de prática em muitas situações.
A realidade é que o consumidor está mais informado, exigente e com mais opções. Desde 2008, com a flexibilização das regras do Banco Central, novas instituições financeiras surgiram e passaram a disputar a atenção dos mesmos clientes, inclusive os inadimplentes. Essa nova dinâmica fez com que a cobrança tradicional fosse substituída por algo muito mais estratégico: o uso do marketing na cobrança.
O fim da cobrança genérica: por que a personalização virou regra?
A cobrança moderna exige comunicação persuasiva, testes de linguagem, escolha assertiva de canais e principalmente, uma análise de dados orientada a resultados. Entramos na era da hiperpersonalização, em que entender o perfil de comportamento do cliente é tão essencial quanto saber o valor da dívida.
Não se trata apenas de enviar uma mensagem de cobrança. Trata-se de enviar a mensagem certa, no canal certo, com o tom certo, no momento exato. Isso só é possível com o uso inteligente de big data e modelagem de perfil comportamental, que permitem identificar o tipo de abordagem mais eficaz para cada cliente.
Marketing como arma estratégica na cobrança
Ao contrário do que muitos imaginam, marketing na cobrança não é apenas “enfeitar” a comunicação. É criar desejo de regularização, usar gatilhos mentais como escassez, pertencimento e urgência, além de aplicar estratégias de copywriting que aumentam a taxa de resposta e conversão.
Campanhas por e-mail, por exemplo, ainda têm espaço se forem bem segmentadas. Já o WhatsApp se destaca quando se quer resposta rápida, mas não deve ser usado isoladamente. Testes A/B constantes são fundamentais para descobrir qual canal tem mais retorno e com que tipo de mensagem.
Dados não são tudo, são o começo
Montar uma base de dados rica e atualizada permite que as equipes de cobrança trabalhem com mais eficiência e menos custo. Saber quando o cliente está mais propenso a pagar, quanto pode pagar e qual canal prefere é o que separa empresas com alta taxa de recuperação daquelas que apenas gastam energia.
Segundo a Febraban, empresas que adotam estratégias digitais personalizadas chegam a ter 30% mais recuperação do que aquelas que mantêm métodos tradicionais.
Conclusão: quem não adaptar, vai ficar pra trás
A cobrança do futuro não é mais sobre insistência. É sobre inteligência e conexão real com o cliente. Marketing e dados andam juntos nesse novo cenário. Quem souber utilizá-los com estratégia, sensibilidade e tecnologia sairá na frente, recuperando mais e mantendo o relacionamento saudável com o cliente.
Você está pronto para transformar sua operação com marketing de verdade?
