Como Aplicar o Funil de Vendas na Estratégia de Cobrança
Muitas empresas enfrentam dificuldades ao realizar cobranças eficazes por não integrar o processo com suas estratégias de marketing e vendas. Este artigo visa ilustrar como conceitos do funil de vendas podem ser aplicados nas operações de cobrança para obter melhores resultados.
Entendendo o Funil de Vendas
No marketing, o funil de vendas é uma ferramenta essencial que guia os clientes potenciais através das etapas de Atração e Engajamento:
Atração: Nesta fase, você captura a atenção do cliente e coleta informações de contato para estabelecer um relacionamento. Aqui, o objetivo é converter visitantes em leads qualificados.
Engajamento: Após capturar o contato, você mantém um relacionamento contínuo com o lead, demonstrando o valor do seu produto ou serviço. Isso ajuda a avançar o lead no funil, transformando-o em um possível comprador e, eventualmente, em um cliente.
O Funil de Cobrança
Ao aplicar o conceito de funil de vendas à cobrança, o processo é um pouco diferente, pois você já possui um cliente qualificado, ele já sabe quem você é e o motivo que de estar sendo acionado. No entanto, as etapas seguem uma lógica similar para garantir a recuperação eficiente da dívida.
1: Captura de Contato O primeiro passo no funil de cobrança é garantir que você tem o contato correto do cliente. Para ajudar com essa etapa, escrevi um artigo sobre as principais dificuldades na penetração de base das empresas de cobrança, que você pode ler aqui.
2: Identificação do Contato Certeiro (CPC) O próximo passo é identificar e entrar em contato com a pessoa certa. Utilizando ferramentas como e-mail, SMS e ligações, é crucial identificar o CPC (Contato Principal e Correto) para evitar esforços desnecessários no futuro.
3: Firmar o Acordo Depois de contatar o CPC, é hora de negociar e firmar um acordo. Classifique seus clientes em categorias de fácil, médio e difícil recuperação para aplicar a abordagem adequada. Ações massivas podem ser usadas para clientes de fácil recuperação, enquanto ligações diretas podem ser necessárias para clientes mais difíceis.
4: Prevenção de Não Cumprimento Para evitar o não cumprimento dos acordos, implemente estratégias de acompanhamento. Isso pode incluir envios de SMS, e-mails, ligações ou mensagens pelo WhatsApp. Escolher a melhor abordagem depende do perfil do cliente e do canal de comunicação preferido.
5: Avaliação do Relacionamento Por fim, após o acordo ser cumprido, é essencial avaliar se o cliente deve continuar como parte do seu portfólio. Realize uma análise para decidir se o cliente mantém um bom perfil para futuras transações e cobrança.
Conclusão
Integrar o funil de vendas na estratégia de cobrança pode otimizar o processo e melhorar a recuperação de dívidas. Ao adaptar conceitos de marketing e vendas para o contexto de cobrança, você pode tornar suas operações mais eficientes e eficazes.
