A coragem de liderar a própria venda

Minha primeira leitura de 2026 foi A coragem de ser você mesmo, de Brené Brown.

Quero compartilhar com vocês o que essa obra nos ensina sobre vendas B2B, a partir do meu ponto de vista e da minha vivência.

Em A coragem de ser você mesmo, Brené nos provoca a olhar para um ponto sensível e, ao mesmo tempo, libertador: pertencimento não vem de agradar, vem de sustentar quem somos — mesmo quando isso nos expõe.

Quando leio esse livro com o olhar de quem vive vendas B2B, uma conexão fica clara.

Vender é um exercício diário de coragem.

Coragem para se posicionar, coragem para conduzir conversas difíceis, coragem para dizer “não”, quando necessário, e, principalmente, coragem para liderar a própria venda, sem se esconder atrás de scripts, discursos prontos ou promessas vazias.

Autenticidade não é discurso. É postura.

No B2B, o cliente não compra apenas uma solução. Ele compra clareza, segurança e liderança.

Ele se conecta a você, e leva aquilo que você sustenta como solução.

A liderança em vendas começa quando o vendedor deixa de atuar como alguém que “espera ser escolhido” e passa a ocupar o papel de quem conduz o processo.

Brené fala sobre o risco de moldarmos nossa identidade para caber em expectativas externas. Em vendas, isso aparece quando o profissional adapta demais seu discurso para agradar o cliente, perde firmeza e, sem perceber, entrega o controle da negociação.

Rapport em excesso não é conexão. É fragilidade disfarçada, e, no longo prazo, prejudica tanto a venda quanto as relações humanas.

Ser autêntico na venda não significa ser informal ou emocional demais, significa ser coerente, íntegro e consistente entre o que se diz, o que se promete e o que se entrega.

Vulnerabilidade como força estratégica

Existe um mito perigoso em vendas B2B: o de que demonstrar vulnerabilidade enfraquece a negociação. Na prática, acontece exatamente o oposto.

Vendedores que lideram suas vendas:

• assumem quando algo não é a melhor solução;
• fazem perguntas difíceis;
• sustentam conversas desconfortáveis sobre orçamento, prioridade e timing;
• não fogem do silêncio nem da objeção.

Isso gera algo raro no mercado: confiança real.

E confiança é um dos ativos mais valiosos em ciclos longos e decisões complexas. Vulnerabilidade, aqui, não é exposição emocional.

É coragem de ser transparente, mesmo quando isso pode custar a venda no curto prazo, mas fortalece a reputação no longo.

Pertencimento não se negocia

Um dos pontos centrais do livro é a ideia de que o verdadeiro pertencimento exige que a gente não negocie quem é para ser aceito.

Em vendas B2B, isso se traduz de forma muito prática: nem todo cliente é o cliente certo.

Liderar a própria venda é entender:

• quando insistir
• quando recuar;
• quando encerrar uma conversa com respeito;

· quando proteger o valor da solução, mesmo sob pressão.

Vendedores que tentam pertencer a qualquer custo acabam aceitando condições desalinhadas, descontos injustificados e relações frágeis.

O resultado costuma ser previsível: churn, retrabalho e desgaste.

Liderar a venda é liderar a experiência

Quando o vendedor lidera, o cliente sente: segurança, clareza e a certeza de que existe alguém realmente responsável por conduzir sua jornada e resolver sua dor.

Isso impacta diretamente a experiência do cliente — antes, durante e depois da decisão.

A venda deixa de ser uma disputa e passa a ser uma construção conjunta, com papéis claros e expectativas bem alinhadas.

No fim, a grande lição que levo do livro para o universo B2B é simples, mas poderosa: Além das técnicas de vendas, os clientes precisam de mais presença, consciência e coragem.

Coragem para ser quem se é, coragem para sustentar valor, coragem para liderar.

E, ironicamente, é exatamente essa coragem que faz com que os clientes queiram ficar.